. Aborder un nouveau client : les bases de la relation afin d’être reconnu comme un interlocuteur légitime

. Décrypter les réponses pour identifier les besoins objectifs et subjectifs

. Faire face à l'objection de la banalisation des produits et aux inévitables attaques sur le prix et les remises

. Gérer le dilemme de l'affectation du temps entre relances et gestion des demandes entrantes

. Évaluer ses chances d'emporter l'affaire et l'intérêt de négocier

. Gérer sa productivité, sa motivation, maintenir le rythme

. Mise en situation permettant d’utiliser l’ensemble des connaissances et compétences acquises